Á að birta verð á vefsíðu? Veldu rétta framsetningu

„Fáðu tilboð“ er ekki verðupplýsing

Viðskiptavinur sem er að bera saman þjónustu þarf ekki alltaf nákvæmt verð. Hann þarf hins vegar nógu skýrar upplýsingar til að sjá hvort þjónustan, umfangið og líkleg fjárfesting passi áður en hann gefur upp símanúmer eða bókar fund.

Mörg þjónustufyrirtæki velja samt annað af tveimur öfgum: birta eina tölu sem nær ekki utan um raunverulegt umfang eða fela allt á bak við „hafðu samband“. Bæði geta skapað ranga mynd. Fyrri leiðin getur lofað of litlu verði. Sú síðari lætur gestinn sjálfan giska.

**Stutta svarið:** birtu eins mikla verðupplýsingu og þjónustan þolir með heiðarlegum hætti. Notaðu fast verð þegar afhendingin er stöðluð, frá-verð þegar raunverulegur lágmarkspakki er til, verðbil þegar fáar skýrar breytur ráða umfanginu og dæmigerð verkefni þegar samsetningin skiptir meira máli en einingaverð. Ef aðeins er hægt að verðleggja eftir greiningu skaltu samt útskýra verðbreyturnar og tilboðsferlið.

Þessi grein á þröngt hlutverk: hvernig þjónustufyrirtæki velur rétta framsetningu verðs á eigin vef. Hún er ekki verðskrá 55.is og svarar ekki hvað nýr vefur kostar. Þau intent eiga verðskrá 55.is og greinin um kostnað við vefsíðu.

Byrjaðu á verðlíkaninu, ekki óttanum við samkeppnina

Spurningin er sjaldnast bara hvort samkeppnisaðili sjái töluna. Hann getur oft fengið hana með símtali hvort sem er. Mikilvægara er hvort talan hjálpi réttum viðskiptavini að taka upplýsta ákvörðun án þess að skapa loforð sem reksturinn getur ekki staðið við.

Skráðu fyrst hvernig verð verður raunverulega til:

• Er sama afhending seld aftur og aftur?
• Er til raunverulegt lágmarksumfang sem enginn viðskiptavinur fer undir?
• Ráða tvær eða þrjár mælanlegar breytur mestu um kostnaðinn?
• Er hver lausn sett saman úr mörgum valkvæðum hlutum?
• Þarf faglegt mat á aðstæðum áður en hægt er að afmarka verkið?

Svörin velja framsetninguna. „Við viljum ekki hræða fólk“ er ekki verðlíkan og „öll verkefni eru einstök“ útskýrir ekki hvað gerir þau dýrari eða ódýrari.

Fimm leiðir til að sýna verð án falskrar nákvæmni

1. Fast verð fyrir fasta afhendingu

Fast verð hentar þegar viðskiptavinurinn fær skýrt skilgreindan hlut og frávik eru lítil. Dæmi geta verið ráðgjafafundur, stöðluð úttekt, ákveðin meðferð eða þjónustupakki með skýrum mörkum.

Settu við töluna hvað fylgir, hvað fylgir ekki, gildistíma ef hann skiptir máli og hvað gerist ef umfangið breytist. „Pakkinn kostar 90.000 kr.“ er ekki fullnægjandi ef nauðsynleg uppsetning, efni eða ferðakostnaður bætist alltaf við.

2. Frá-verð með raunverulegu lágmarki

Frá-verð hentar þegar öll verkefni hafa sameiginlegan grunn en stærð eða viðbætur eru breytilegar. Talan þarf að lýsa afhendingu sem fyrirtækið selur í alvöru, ekki tálbeituútgáfu sem nær nánast aldrei að lokaverði.

Skrifaðu því „frá 250.000 kr. fyrir X, Y og Z“ og nefndu síðan helstu atriði sem hækka verðið. Ef enginn síðustu tíu viðskiptavina hefði getað keypt grunninn á uppgefnu verði er frá-verðið líklega rangt val.

3. Verðbil þegar breyturnar eru fyrirsjáanlegar

Verðbil gefur samhengi án þess að lofa einni tölu. Það virkar þegar flest sambærileg verkefni lenda innan bilsins og hægt er að útskýra hvað færir verkefnið neðar eða ofar.

Of vítt bil hjálpar þó lítið. „100.000–2.000.000 kr.“ flytur óvissuna aðeins yfir á gestinn. Skiptu frekar þjónustunni í tvö eða þrjú raunveruleg umfang og lýstu dæmigerðum forsendum hvers þeirra.

4. Dæmigerð verkefni þegar samsetningin ræður

Stundum er gagnlegra að sýna þrjú nafnlaus dæmi en verðlista. Hvert dæmi getur sagt frá stöðu, umfangi, afhendingu, tímaramma og verðbili. Þá sér gesturinn hvaða hlutar mynda kostnaðinn í stað þess að bera saman eina tölu án samhengis.

Ekki setja upp tilbúna „viðskiptavinasögu“ eða nákvæma árangurstölu sem ekki er hægt að staðfesta. Dæmið má vera samsett sviðsmynd ef það er merkt skýrt sem slíkt.

5. Tilboð eftir greiningu, en með skýru ferli

Tilboðsleið er eðlileg þegar aðstæður, áhætta eða tæknileg staða geta breytt verkinu verulega. Hún afsakar samt ekki tóma síðu.

Útskýrðu að minnsta kosti:

• hvaða upplýsingar þarf til að verðleggja
• hvaða þættir hafa mest áhrif á verðið
• hvort lágmarksverkefni eða lágmarksgjald sé til
• hvað gerist í fyrsta samtali eða úttekt
• hvenær viðskiptavinur fær verð og hvort matið sjálft kosti

Þannig getur kaupandi metið hæfi áður en hann hefur samband, jafnvel þótt lokatalan komi seinna.

Veldu leið eftir fjórum rekstrarspurningum

Hversu stöðug er afhendingin?

Því stöðugri sem afhending, tími og kostnaður eru, því sterkari rök eru fyrir föstu verði. Ef vinnan opnar oft falda áhættu eftir upphaf þarf bilið eða tilboðsferlið að gera það sýnilegt.

Hversu mikið þarf viðskiptavinurinn að vita til að flokka sig sjálfur?

Lítið fyrirtæki getur þurft að vita hvort verkefnið sé nær 200 þúsund eða tveimur milljónum áður en fundur er raunhæfur. Stór kaupnefnd getur þurft að skilja leyfi, innleiðingu og rekstrarkostnað frekar en eina upphafstölu. B2B vefur þarf að gefa ólíkum aðilum nægar forsendur til að færa ákvörðunina áfram.

Hversu dýr er röng fyrirspurn?

Ef hver sala krefst margra klukkustunda í greiningu og tilboðsgerð getur verðbil sparað bæði fyrirtækinu og kaupandanum tíma. Ef stutt símtal afmarkar verkið gæti minni verðupplýsing samt dugað. Markmiðið er ekki að fá fæst form heldur að nota tíma þar sem raunveruleg samsvörun er til staðar.

Getur fyrirtækið haldið upplýsingunum réttum?

Úrelt verð er verra en gagnlegt verðbil. Einhver þarf að eiga tölurnar, uppfæra þær þegar kostnaður eða umfang breytist og prófa að verð á þjónustusíðu, herferð og tilboði segi sömu sögu.

Fjórar aðstæður, fjórar ólíkar lausnir

Bókanleg þjónusta með föstum tíma

Ef viðskiptavinur velur 60 mínútna þjónustu með sömu afhendingu er fast verð yfirleitt skýrast. Sýndu heildarverð nálægt bókuninni og útskýrðu afbókun eða aukakostnað áður en staðfest er.

Iðnverk þar sem aðstæður sjást ekki fyrirfram

Ekki lofa föstu verkefnaverði ef ástand, aðgengi eða efni ráða vinnunni. Birta má útkall, tímagjald eða lágmarksgjald þegar það á við, dæmigerð bil fyrir afmörkuð verk og skýrt mat áður en stærra verk hefst.

Sérfræðivinna með endurteknum grunni

Ráðgjöf, bókhald eða markaðsvinna getur oft sýnt fasta byrjunarpakka og síðan viðbætur eftir umfangi. Kaupandinn sér inngönguna en fyrirtækið heldur svigrúmi fyrir raunverulegar þarfir.

Flókin B2B lausn

Þegar fjöldi notenda, samþættingar, innleiðing og þjónustustig breyta verðinu getur ein tala verið villandi. Sýndu verðlíkanið, helstu kostnaðarbreytur, dæmigerð verkefni og næstu skref að verðmati. „Hafðu samband“ eitt og sér segir ekkert um fjárhagslegt hæfi.

Settu verðið þar sem spurningin vaknar

Ekki fela einu verðupplýsingarnar í bloggfærslu. Varanlegar tölur eiga að vera á þjónustusíðunni, verðsíðu eða við bókun þar sem fyrirtækið getur haldið þeim réttum.

Sér verðsíða hentar þegar fleiri pakkar eða þjónustur þurfa samanburð. Verðkafli á þjónustusíðu hentar þegar ein þjónusta hefur einfalt líkan. Dæmi eða reiknivél geta hjálpað þegar nokkrar þekktar breytur mynda kostnaðinn. Tengdu síðan frá forsíðu og viðeigandi þjónustusíðum; gesturinn á ekki að þurfa að leita í footer eða opna form til að finna grunnforsendurnar.

Sterk forsíða fyrirtækis leiðir fólk á rétta þjónustu. Hún þarf ekki að bera alla verðskrána, en hún má ekki senda gestinn inn í hring þar sem hver síða endar á sama upplýsingasnauða CTA-inu.

Verð þarf að vera heilt, ekki bara áberandi

Þegar verð er birt til neytenda þarf framsetningin að vera rétt og ekki fela óhjákvæmileg gjöld. Neytendastofa segir um verð í auglýsingum að vefsíður falli undir reglurnar, að endanlegt verð eigi að koma fram með virðisaukaskatti og öðrum tilfallandi gjöldum og að upplýsa þurfi um viðbótarkostnað þegar ekki er hægt að gefa upp endanlegt verð.

Þetta er ekki tæmandi lögfræðileg leiðbeining og sérreglur geta átt við eftir atvinnugrein. Ritstjórnarreglan er samt einföld: ekki birta lága fyrirsagnartölu og láta nauðsynlegan kostnað koma á óvart síðar. Taktu skýrt fram hvort verð sé með virðisaukaskatti, hvað er innifalið og hvaða forsendur geta breytt lokaverði.

Ekki mæla árangur í fjölda forma einum

Verðupplýsingar geta fækkað fyrirspurnum sem hefðu aldrei orðið að viðskiptum. Það er ekki sjálfkrafa tap. Berðu saman tímabil fyrir og eftir breytingu og fylgstu með:

• hæfum fyrirspurnum, ekki bara öllum innsendingum
• hlutfalli fyrirspurna sem fara í raunhæft tilboð
• hlutfalli tilboða sem verða að viðskiptum
• tíma sem fer í fyrstu símtöl og verðmat
• algengum ástæðum þess að kaupandi hættir við
• framlegð og umfangi seldra verkefna

Merktu breytinguna í mælingum og forðastu að breyta verði, umferð, formi og þjónustulýsingu allt á sama tíma. Annars veistu ekki hvað skýrði niðurstöðuna.

Gátlisti áður en verð fer í loftið

• Passar framsetningin við það hvernig verð er raunverulega reiknað?
• Getur viðskiptavinur séð hvað fylgir tölunni og hvað ekki?
• Er frá-verð raunverulegt kaupverð fyrir skýra afhendingu?
• Er verðbilið nógu þröngt til að hjálpa ákvörðun?
• Eru virðisaukaskattur og óhjákvæmileg gjöld meðhöndluð rétt?
• Eru sömu upplýsingar á þjónustusíðu, verðsíðu, herferð og í tilboðsferli?
• Á nafngreindur aðili ábyrgð á að yfirfara verðið reglulega?
• Er mælingin tilbúin til að meta gæði fyrirspurna og sölu?

Niðurstaðan er betri samsvörun, ekki bara meira gagnsæi

Rétt verðframsetning hjálpar kaupanda að átta sig á umfangi og hjálpar fyrirtækinu að eyða minni tíma í samtöl sem gátu aldrei gengið upp. Hún þarf ekki alltaf að vera föst tala. Hún þarf að vera nægilega nákvæm, heiðarleg og nálægt ákvörðuninni.

Ef vefurinn felur verð, umfang og næsta skref á mismunandi stöðum er vandinn stærri en einn verðkafli. Vefsíðugerð hjá 55.is getur tengt þjónustulýsingu, verðforsendur, sönnun og fyrirspurnarflæði í eina skýra leið.