Vefsíða fyrir B2B fyrirtæki: frá áhuga í hæfan fund

B2B vefur á ekki bara að safna netföngum

Kaup á B2B þjónustu eða hugbúnaði gerast sjaldan í einni heimsókn. Einn aðili finnur fyrirtækið, annar metur hvort lausnin passi tæknilega, stjórnandi vill skilja áhættu og kostnað og sá sem samþykkir kaupin þarf að geta réttlætt ákvörðunina.

Ef vefurinn talar aðeins við einn þessara aðila verður hann fljótt að fallegum bæklingi með „Hafðu samband“ hnappi. Hann lýsir fyrirtækinu en hjálpar kaupandanum lítið að færa ákvörðunina áfram.

**Stutta útgáfan:** góður B2B vefur hjálpar réttu fyrirtæki að staðfesta þrennt: lausnin á við um þeirra stöðu, sönnunin er trúverðug og næsta skref er hæfilega stórt. Markmiðið er ekki flest eyðublöð heldur fleiri samtöl sem bæði kaupandi og söluteymi telja þess virði að halda áfram.

Þessi grein fjallar um hlutverk, síður og leiðir á B2B vef. Hún er ekki grein um hvernig á að vinna leitina; það hlutverk á SEO fyrir B2B fyrirtæki. Hún er heldur ekki leiðbeining um að kaupa umferð; þar tekur Google Ads fyrir B2B fyrirtæki við.

Byrjaðu á kaupverkefnum, ekki persónulýsingum

Persónur geta hjálpað, en tíu ítarlegar persónulýsingar skapa ekki sjálfkrafa góðan vef. Byrjaðu frekar á þeim verkefnum sem ólíkir þátttakendur þurfa að leysa áður en fyrirtækið kemst á stuttlista.

Sá sem finnur lausnina þarf að staðfesta samsvörun

Hann þarf að sjá hratt hvaða vandamál er leyst, fyrir hvaða fyrirtæki og við hvaða aðstæður. Almenn loforð um „heildarlausn“ eða „framúrskarandi þjónustu“ hjálpa honum ekki að ákveða hvort rétt sé að senda síðuna áfram.

Gefðu honum skýra þjónustu- eða lausnarsíðu, raunveruleg notkunartilvik og afmörkun á því hvenær lausnin hentar ekki.

Faglegur matsaðili þarf að minnka innleiðingaráhættu

Tæknilegur eða rekstrarlegur sérfræðingur spyr um samþættingar, gögn, öryggi, afhendingu, ábyrgð og það sem þarf að breytast innan fyrirtækisins. Ef öll svör eru falin á bak við sölufund verður erfitt að mæla með lausninni innanhúss.

Hann þarf ekki endilega hundrað síðna skjal. Hann þarf nægilega skýra lýsingu til að sjá hvort augljós hindrun sé til staðar og hver taki ábyrgð á næsta skrefi.

Fjárhagslegur ákvörðunaraðili þarf að skilja viðskiptarökin

Sá aðili þarf samhengi um umfang, kostnaðarlíkan, tímasparnað, tekjuáhrif eða áhættu. Ef verðið er alltaf „hafðu samband“ og ávinningurinn alltaf „meiri árangur“ þarf innri talsmaðurinn að búa viðskiptarökin til sjálfur.

Ekki birta tilbúna arðsemistölu sem á ekki við um rekstur viðskiptavinarins. Sýndu frekar hvaða breytur ráða kostnaði og virði, hvað er innifalið og hvaða upplýsingar þarf til að gera raunhæft mat.

Byggðu lítið síðukerfi sem svarar ólíkum spurningum

Sterkur B2B vefur þarf ekki endilega margar síður. Hann þarf rétta verkaskiptingu. Fyrir flest þjónustufyrirtæki er eftirfarandi grunnur gagnlegri en ein löng síða sem reynir að segja allt.

Þjónustu- eða lausnarsíða: hvað leysið þið og fyrir hvern?

Hver kjarnalausn þarf síðu með skýru vandamáli, afmörkuðum markhópi, umfangi, ferli og næsta skrefi. Ekki láta forsíðuna eina eiga allar þjónusturnar. Forsíðan á að leiða fólk áfram; lausnarsíðan á að bera matið.

Notkunartilvik: hvernig virkar þetta í okkar stöðu?

Notkunartilvik eiga rétt á sér þegar sama lausn leysir raunverulega ólík verkefni. Síða fyrir „framleiðslufyrirtæki með handvirka skráningu“ getur verið gagnleg ef ferlið, áhættan og sönnunin eru önnur en hjá ráðgjafarfyrirtæki.

Ekki búa til eina þunna síðu fyrir hverja atvinnugrein með sama textanum og nýju heiti. Ef efnið breytir hvorki mati né næsta skrefi á það líklega heima sem kafli á sterkari síðu.

Sönnunarsíða: af hverju eigum við að trúa þessu?

Lógóröð segir að einhver hafi verið viðskiptavinur. Hún segir ekki hvað var leyst. Sterkari dæmisaga sýnir:

• stöðuna áður en vinna hófst
• hvaða afmörkuð breyting var gerð
• hvaða hlut fyrirtækið og þjónustuaðilinn báru hvort um sig
• mælda niðurstöðu eða aðra sannreynanlega sönnun
• tímabil og mikilvægar takmarkanir

Ef ekki má nafngreina viðskiptavin er hægt að lýsa geira, umfangi og niðurstöðu án þess að búa til falska nákvæmni. Veikasta leiðin er nafnlaus lofgjörð sem gæti átt við hvaða fyrirtæki sem er.

Ferli og innleiðing: hvað gerist eftir já?

Lengra söluferli snýst oft um áhættu, ekki áhugaleysi. Sýndu hvernig upphaf, gagnaflutningur, samþykktir, þjálfun og afhending fara fram. Nefndu hvað viðskiptavinurinn þarf að útvega og hvað gerist ef forsendur breytast.

Þetta er ekki sama og ítarlegt verkefnabrief. Ef fyrirtækið er komið að því að biðja um tilboð hjálpar greinin um undirbúning vefsíðuverkefnis að skrá kröfur og ábyrgð.

Verð og hæfi: getum við metið hvort þetta passi?

Ekki er alltaf hægt að birta eitt fast verð. Það er samt hægt að birta upphafsverð, algengt bil, verðdæmi eða þær breytur sem hreyfa verðið. Segðu líka hvaða stærð, staða eða þarfir passa illa.

Skýr afmörkun getur fækkað formum en bætt þau. Það er oft betri niðurstaða fyrir B2B fyrirtæki en hátt conversion rate byggt á fyrirspurnum sem söluteymið getur ekki unnið.

Settu sönnun þar sem efinn verður til

Ein „Umsagnir“ síða neðst í valmyndinni á ekki að bera allt traustið. Tengdu sönnun við fullyrðinguna sem hún á að styðja.

Ef þjónustusíða lofar styttri afgreiðslutíma á dæmi um ferli eða niðurstöðu að vera nálægt því loforði. Ef samþætting er mikilvæg þarf tæknilega staðfestingin að finnast þar sem hún er nefnd. Ef reynsla í ákveðnum geira skiptir máli á viðeigandi dæmisaga að vera sýnileg á þeirri leið.

Notaðu einfalt sönnunarkort fyrir hverja mikilvæga fullyrðingu:

1. Fullyrðing: hvað segjum við að lausnin geri? 2. Sönnun: hvaða gögn, dæmi eða ferli styðja það? 3. Eigandi: hver getur staðfest og uppfært upplýsingarnar? 4. Aldur: hvenær var sönnunin síðast yfirfarin?

Þetta kemur í veg fyrir að vefurinn safni gömlum tölum, útrunnum vottunum eða órökstuddum hástemmdum lýsingarorðum sem veikja traustið.

Notaðu næstu skref sem passa við kaupþroska

„Bókaðu kynningu“ á öllum síðum gerir ráð fyrir að allir séu tilbúnir í sama samtal. B2B gestur getur verið að skoða lausn í fyrsta sinn, bera saman tvo aðila eða sannreyna eitt tæknilegt atriði fyrir fund.

Skiptu næstu skrefum í þrjú lög:

Kanna

Leiddu yfir í viðeigandi notkunartilvik, ferli eða dæmisögu. Þetta á ekki að vera efni sem er læst á bak við eyðublað eingöngu til að safna netföngum.

Meta

Bjóddu upp á afmarkað verkfæri: kröfulista, mat á hæfi, verðforsendur eða stutt samtal um eina skilgreinda spurningu. Gesturinn á að vita hvað hann fær og hversu mikinn tíma það tekur.

Ræða verkefni

Eyðublað eða fundabókun á að safna þeim upplýsingum sem þarf til að undirbúa gott fyrsta samtal. Nafn, netfang og tómt skilaboðasvæði skila litlu samhengi. Tuttugu skyldureitir skapa hins vegar óþarfa núning.

Spyrðu aðeins um það sem breytir meðhöndlun fyrirspurnarinnar, til dæmis markmið, núverandi stöðu, tímaramma og gróft umfang. Segðu hvað gerist eftir innsendingu, hver svarar og hvenær.

Mældu gæði leiðarinnar, ekki bara formið

Vefmæling sem stoppar við „form_submit“ getur ekki sagt hvort vefurinn skili betri viðskiptum. Markaðs- og söluteymi þurfa sameiginlega leið frá heimsókn að niðurstöðu:

1. hvaðan kom heimsóknin? 2. hvaða lykilsíður og sönnun skoðaði gesturinn? 3. hvaða næsta skref valdi hann? 4. taldi söluteymið fyrirspurnina hæfa? 5. varð hún að raunverulegu sölutækifæri? 6. lauk ferlinu með sölu, tapi eða frestun — og af hverju?

Skilgreindu „hæfa fyrirspurn“ áður en nýr vefur fer í loftið. Hún getur til dæmis þurft að passa við þjónustu, lágmarksumfang, markað og raunhæfan tímaramma. Skilgreiningin á að endurspegla reksturinn, ekki það sem auðveldast er að mæla.

Berðu svo saman síður og leiðir eftir hlutfalli hæfra fyrirspurna og sölutækifæra, ekki bara heildarfjölda forma. Lægra formhlutfall getur verið framför ef rangar fyrirspurnir minnka og fleiri rétt samtöl komast áfram.

Þrjár B2B aðstæður kalla á ólíka uppbyggingu

Sérfræðifyrirtæki með fá, stór verkefni

Hér vega traust, fólk, aðferð og skýr afmörkun þungt. Sterk þjónustusíða, tvær til fjórar ítarlegar dæmisögur, lýsing á samstarfsferli og raunhæfar verðforsendur geta skipt meira máli en stórt greinasafn.

Hugbúnaður með tæknilegt mat

Vefurinn þarf að hjálpa viðskiptalegum og tæknilegum aðilum að meta lausnina án þess að blanda öllu á eina síðu. Notkunartilvik, samþættingar, öryggisupplýsingar, innleiðing og mismunandi næstu skref þurfa skýra leið. Ekki fela öll tæknisvör þar til eftir kynningu.

Iðnaðar- eða rekstrarlausn með óregluleg kaup

Kaupandinn kann að koma sjaldan á vefinn en með skýrt vandamál. Skipulag eftir búnaði einum dugar ekki alltaf; leið eftir verkefni, atvinnugrein eða rekstrarvanda getur hjálpað honum að finna rétta lausn og sönnun hraðar. Símanúmer eitt og sér kemur ekki í stað skýrra upplýsinga.

Það sem B2B vefurinn á ekki að reyna að gera

• Ekki búa til síðu fyrir hvern starfstitil ef efnið og næsta skref eru þau sömu.
• Ekki fela verð, ferli, dæmisögur og tæknileg svör eingöngu til að þvinga fram fund.
• Ekki kalla hvert eyðublað hæfa fyrirspurn án þess að söluteymið staðfesti gæðin.
• Ekki láta forsíðuna útskýra allar lausnir, geira og aðgreiningu í einu.
• Ekki afrita vef alþjóðlegs SaaS fyrirtækis ef íslenska þjónustan, teymið og söluferlið eru allt önnur.
• Ekki nota B2B greinina sem afsökun fyrir þunnum atvinnugreinasíðum sem eiga að vinna sama leitarintent.

Gátlisti áður en B2B vefur fer í hönnun eða endurbyggingu

• Aðalmarkmið vefsins er skilgreint sem viðskiptaniðurstaða, ekki bara meiri umferð.
• Þrjú til fimm kaupverkefni eru skráð og tengd við raunverulegar síður.
• Hver kjarnalausn hefur eigið skýrt hlutverk utan forsíðunnar.
• Mikilvægar fullyrðingar hafa nálæga og uppfæranlega sönnun.
• Ferli, ábyrgð og algengar hindranir eru sýnileg áður en fundur er bókaður.
• Verð eða verðforsendur hjálpa röngum og réttum kaupendum að flokka sig.
• Næstu skref passa við ólíkan kaupþroska.
• Eyðublaðið spyr aðeins um upplýsingar sem breyta eftirfylgni.
• Markaðs- og söluteymi nota sömu skilgreiningu á hæfri fyrirspurn.
• Mælingin nær frá uppsprettu að sölutækifæri, ekki bara að takkasmelli.

B2B vefsíða á ekki að selja flókna lausn ein og sér. Hún á að gera rétta kaupandanum auðveldara að skilja, bera saman og treysta — og gera söluteyminu kleift að hefja betra samtal með minna grunnrannsóknarstarfi.

Ef núverandi vefur nær að laða að áhuga en skilar fáum réttum samtölum er næsta skref að kortleggja kaupverkefnin, sönnunina og leiðina í hæfan fund. Vefsíðugerð hjá 55.is getur tekið þá vinnu frá uppbyggingu yfir í mælanlegan vef.